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Focussend客戶案例:人力資源企業營銷新探索

Focussend | 自動化,讓營銷變得更簡單! 2020/07/02 12:09

作者:DM

案例:因客戶在進行第二階段深層規劃,項目信息需保密

全文字數:2476

閱讀時間:8 分鐘

雖然全球現代管理理論體系日趨成熟,但目前人力資源企業發展依然存在掣肘:“科技探索雖然一直推動著整體進步,但我們依舊無法徹底擺脫傳統管理思想對于人力資源行業發展的束縛。”

相對于數字化技術和解決方案的引入,傳統企業高管依然習慣性利用等級制度、人際關系或個人直覺去做管理上的判斷。這就直接制約了傳統企業數字化轉型的開展進度和加大了人力資源行業企業開拓市場的難度。

我們的客戶A企,是人力資源行業比較具有代表性的企業。在這樣的行業發展環境下,他們一直堅持為推動企業戰略思維和變革管理能力的提升持續發力,主導了很多知名企業與集團人力資源管理體系的建立與完善,為其客戶企業管理效果的提升,做出卓越成效。

新知圖譜, Focussend客戶案例:人力資源企業營銷新探索

今天,我們就聊聊A企的數字化解決方案和具體的營銷自動化建設。

1. 客戶背景

A企,足具規模,有成體系的產品線,有精干專業的顧問團隊,多元化的服務體系和創新的管理技術,并且積累了多年客戶成功管理經驗,是一個業務廣泛、體系成熟、功能齊全、實力雄厚、服務優質的管理咨詢行業主力品牌。

他們在營銷新技術的探索實踐上,頻繁而果敢。

比如,曾選型某友商的營銷自動化產品。只可惜,A企當時選型的營銷產品,并沒有落地到他們的實際業務,應用以后落差很大“這跟想象中不太一樣”,加上友商售后服務體系不足,產品也不夠成熟,所以使用后:并沒有什么效果。

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一次不太理想的營銷產品體驗,將A企推向了我們。能夠和理念一致的企業攜手,我們感覺非常榮幸和重視。我們詳細調研了A企的業務模式、營銷渠道、營銷痛點以及長遠營銷目標等,針對性地為他們設計了一個充分結合其現有業務、發揮其現有資源、滿足其長遠規劃、達成其增長閉環的數字化解決方案。

2. 客戶營銷痛點

上文提到過A企的營銷使用背景,除了營銷產品使用效果不佳,他們還存在以下幾個痛點:

  • 內容資源使用率低:他們的文檔資料多而繁雜,長期積壓,沒有進行有效的渠道傳播和資源利用,所以內容使用率低效,“浪費了大量好內容”。

  • 營銷渠道單一:獲取線索主要依托于郵件及線下活動,隨著郵件打開率降低,傳統營銷過于單一,“急需開拓新的營銷渠道”。

  • 缺乏精細化運營:用戶數據較為分散且沒有對數據進行清洗與管理,缺少客戶培育環節,無法進行精細化運營,“難以識別高價值客戶”。

  • 傳播效果難以評估:投入大量人力和營銷成本,活動數據無法有效評估,難以追蹤各渠道數據,“難以判斷活動ROI”。

A企說:“我們希望找到的,是一家操作易用、有數據集成能力、可以將用戶進行分類管理、觸發多渠道的營銷自動化平臺,這樣我們可以早日將數字化轉型提上日程。”

可以看出,A企提出的訴求已經非常清晰,且是能夠滿足“解決其目前營銷痛點、難點”的明確要求。

3. 方案與實施

我們根據A企的情況,為他們提供了利用數據驅動營銷的數字化解決方案,“以用戶為中心”,以促進其業務增長為目標、以實現其(全渠道)營銷自動化為途徑、以完成其“獲客-識客-培育-轉化”全路徑為依托,幫助其打造可持續轉化的私域流量池 ,助力A企實現高效獲客、線索培育轉化、營銷業績增長。

新知圖譜, Focussend客戶案例:人力資源企業營銷新探索

針對其內容資源使用率低的問題,我們為其搭建了內容中心模塊,充分利用A企閑置的內容資源,包括他們現有的人力資源的行業報告、解決方案、案例、專刊及培訓資料等等,讓這些內容作為動力融進自動化流程,發揮營銷作用。

以往A企的營銷渠道很單一,只有郵件和線下活動,單一渠道的營銷效果一般,也沒有進行追蹤。針對這個痛點,我們為A企業搭建了數據中心,進行全渠道打通,多渠道清洗、整合他們的數據,統一各個端口(渠道)的用戶/粉絲/客戶身份,將其現有的老渠道(郵件營銷)保留并優化,并拓展其他優質渠道,規劃出他們整體的數字化營銷矩陣,多渠道交互,構建PC端以官網為中心,移動端以微信為中心的全渠道營銷體系。

有了這樣一個體系出來,精細化的營銷和運營就可以輕松實現。A企可以依據數據中心(CDP)實現針對用戶各個生命周期階段的全生命旅行營銷。比如,增加用戶培育階段的話,A企就可以利用精細化營銷策略或手段,最大化地增加營銷活動帶來的線索留存量,長此以往,可以同步增加最終的線索轉化量。

同時,我們提供了以實現其業務目標為基準的價值評分體系,可以將多渠道的用戶在一個用戶池里進行多維度畫像分析及識別高價值客戶判定,幫助他們有效開展下一步的個性化營銷。

再搭配多樣化的郵件/微信/活動/直播/網站等營銷渠道,借助營銷自動化功能進行精準觸達,最后當然少不了我們的智能分析系統,營銷活動通過自動化規則在各個渠道發起后,營銷效果數據可以得到實時追蹤(支持按渠道、按內容、按活動等多個維度進行追蹤),A企后期可以根據營銷效果數據,進行用戶人群智能分組,根據人群畫像,開展下一步的營銷策略調整及再營銷。

以上這樣一個“全渠道營銷閉環”,就是A企營銷自動化平臺的搭建過程,做這么多功能去實現營銷自動化有什么意義呢?它最大的應用能力,可以簡單解釋為:“有了它,A企就可以只在我們一個平臺,完成他們多個渠道的閉環營銷。”

具體實施辦法:

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說起來很輕松,實際上整個過程我們雙方都付出了很多努力和心血。現在,A企已經完成了他們整體數字化解決方案的營銷產品部署,現階段他們在營銷產品的應用已進展到第一階段:傳統郵件渠道的自動化革新。

目前,A企也在用我們的營銷自動化產品開展更深層的數字化營銷布局,這里詳細的場景圖和方案圖不便多透露,不過可以明確告訴大家的是,得益于已推進的老渠道營銷優化的成功,A企對于后續功能的使用充滿期待,下一步是實現以內容為中心的微營銷生態的自動化應用與實踐。之后,我們會根據他們的使用進度,跟進撰寫,幫助大家了解人力資源標桿企業,怎么一步步把營銷自動化產品“玩”起來。

下面,我們分享一下A企應用我們的營銷產品后,第一個階段實現的應用效果。

4. 應用效果

郵件營銷是B2B企業最常見的營銷方式,但是隨著科技的發展,渠道的增多以及郵件群發打開率逐年降低等因素,導致郵件營銷的效果大不如以前,但對于企業特別是B2B企業來說,郵件又是個不可或缺渠道,所以如何優化郵件渠道的營銷效果,實現郵件營銷的自動化,成為全行業都關注的焦點。

這也是A企購買產品后,沒有著急其他渠道的走通,率先選擇優化郵件營銷的原因。

關于如何使用我們的產品,對A企郵件營銷方式、數據、效果等進行優化,可以用很長的篇幅去細講,因為有時候,大部分企業開展的郵件營銷都是:“你所以為的郵件營銷”。(由于篇幅過長,我們后續可以把如何優化郵件營銷效果和實現郵件單渠道的自動化,作為一個議題拎出來,今日只論結果。)

1.往期大型活動以銷售定向邀約為主,市場部使用FS營銷自動化工具定向群發后,數據顯示市場邀約成功比例占60%,大大提升成功邀約量;

2.往期郵件群發打開率占比7%,用自動化郵件定向邀約打開率30%,打開率有效提升23%

3.線索獲取和輸出有明顯提升,可同步識別出客戶標簽、行為軌跡、評分等維度;

4.市場部門營銷效率提升20%;

A企評價:

“Focussend營銷自動化產品可以很高效便捷地實現營銷閉環流程,產品邏輯清晰且易用,產品體驗感較好;售后客戶服務到位且專業,反饋速度也及時。使用后一個月下來明顯感覺到線索輸出質量的提升,線索輸出可以同步識別出客戶標簽、行為軌跡、評分維度,對營銷部門來說是一款相當友好的工具了。”

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