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當下投資人,只愛這幾種創業者

創業黑馬學院 | 發現并培養新一代商業領袖 2020/06/19 11:02

新知圖譜, 當下投資人,只愛這幾種創業者

口述|程浩

如何判斷新環境、尋找新出路,是廣大中小企業在疫情之后,渡過恢復期最關鍵的問題。它不僅決定了能否平安過渡,也決定了未來10年的生存之路。為幫助創業者度過危機, 黑馬營導師、遠望資本創始合伙人程浩,分享了他對疫情當下創業者的資本觀的理解。

精選部分內容,與 諸位 共享。

01

VC的風向變化

其實,即便沒有疫情,資本也是寒冬。

從VC的角度來看,隨著市場的不斷降溫,大家的心態也紛紛從FOMO(錯失恐懼)變成了Precision(追求精準)。

形象一點來講,過去的VC是重機槍,有大把的子彈,一片掃射下來肯定能命中好的目標。而如今的VC是狙擊槍,每一發子彈都十分珍貴,每一次出手也都異常謹慎,力爭每一槍都能打中目標。

因此,VC的風向變化主要集中在這三個方面:

第一, 更喜歡離錢近的賽道 。離錢越近,企業就越有機會養活自己,而且也不容易燒錢。現在VC最怕的事情就是剛投完,就要馬上幫企業張羅下一輪融資。最理想的狀態,就是VC一筆錢投進去,企業就可以產生現金流的正向滾動,或者接近收支平衡。

第二, 更關注資本效率 。谷歌上市前累計融資1億美元,如今市值8000億美元,基本可以認為投資谷歌的資本效率為1:8000。反觀某個打車軟件,前后融了200億美元,現在估值500億美元,效率就只有1:2.5。這樣的效率意味著只有早期投資人能夠賺錢,后來者就只能賺點吆喝。

第三, 更關注To B賽道 。過去由于C端坐擁流量紅利,企業利用資本快速跑馬圈地是常態。不僅如此,粗放的運營與高昂的人力成本也是隱患。而如今隨著各種紅利的消失殆盡,To B企業無論是資本效率還是人效的優勢開始顯現。另外,美國的To B與To C市場可謂是并駕齊驅的,因此中國未來的趨勢亦是如此。

但是,即便是資本寒冬,對于創業者來說也不完全是壞事。

首先,市場競爭會變少,寒冬下絕大部分有創業打算的人直接怯場退出了。其次,由于融資的錢少,企業的業務就必須做的很聚焦。不能再像某些公司又做互聯網電視、又做手機、還做汽車。每一個都不是行業領頭羊,每一個又都很燒錢。另外,寒冬會幫助企業回歸商業常識,那就是先追求效益再尋求擴張。過去是資本逼著企業去做規模、做發展,而現在則是一個好好修煉經營模式,細細打磨運營管理能力的絕佳時機。

因此,鑒于資本市場的變化,企業最重要的是要做好長期過冬的心理準備,無論是業務還是融資,都要打出更大的富裕,給自己多留一些時間。

02

寒冬的融資要點

提醒一下當下的創業者,融資只有兩個狀態,moneyin bank(錢到賬)和money not in bank(錢沒到賬),沒有中間狀態!所以只有錢到賬了,才算成功融資。

以往企業在融資的時候,往往會從四個方面去考量、排序。第一是打錢速度;第二是投資機構帶來的額外價值,如產業資源、投后等;第三是機構品牌,假如紅杉、IDG等大牌投資,哪怕估值低一些可能都要優先考慮;第四是條款,要注意估值、對賭、董事會席位等細節。

但是,在今天的市場環境下,這四點創業者該如何排序呢?我認為,第一是打錢速度,第二是打錢速度,第三是打錢速度,第四還是打錢速度。

千萬不要以為簽了TS(投資意向書)、SPA(認購協議),就可以松一口氣了,最后不打款的例子也有很多。任何融資都只有兩個階段,一錢沒到賬,二錢到賬了。

我創辦過迅雷,如今做投資人,創投的甲方乙方都經歷過。因此,結合我的過往經歷,結合當下的市場環境,站在創業者的角度去看融資,我的建議是:但凡在錢還沒到賬的時候,該勾搭其他投資人,還是要盡可能多的去勾搭。一條不變的原則肯定是,企業活下去才有價值。

但話又說回來,如今的VC如何去判斷企業是否具有價值呢?主要在這五方面:

第一,項目是否剛需。 要么極大提升效率,要么極大降低成本。下載一個游戲原本需要1個小時,用了迅雷只要5分鐘,這就是極大提升效率。如果企業做的事,只比原有方案提升了10%的效率,或者降低了15%的成本,只能稱為漸進式創新。而所有漸進式創新都是給行業老大打工。

第二,市場容量有多大,未來趨勢是什么。 如果市場總共10個億的規模,即便企業一家獨大也沒有太大的投資價值。而無論企業做的有多好,如果行業是夕陽的,也很難獲得投資人的青睞。

第三,怎么賺錢。 商業模式怎么閉環,主營業務與收入能否成型,是必須要回答清楚的問題。如果羊毛出在豬身上,最后一定得有人來買單。

第四,為什么是你。 通常創業者都是在一個行業里深耕多年,突然發現一個細分市場機會,選擇自己出來創業。因此,企業必須除了要證明自己是問題的發現者,同時還要證明自己是最佳解決方案的提供者,否則僅憑初心與背景,是無法打動投資人的。

第五,護城河是什么。 中國的項目比較扎堆,商業模式創新的話,再快快不過三個月。企業今天的優勢,很快就會成為大家的基礎。要么是網絡效應、要么是技術壟斷,總之,企業必須建立一個屬于自己獨有的護城河,才能長久的處于領先地位。

03

融不到資怎么辦

其實無論有錢沒錢,企業都應當學會使用更精益的試錯方法。

在市場好的時候,拿了1000萬投資,用了1年時間,花了500萬,最終方向沒有跑通,還可以再試錯一次。但是在市場不好的時候,只拿到500萬投資,如果還用同樣的方法,那就意味著徹底失敗了。

所以,為什么大企業創新很難,為什么成長型企業找第二曲線很難,為什么創業企業生存很難?都是因為在做創新業務和產品的時候,不懂得如何用最小的成本和最短的時間來快速驗證需求。

給自己留更多的機會,就是企業必須要學會精益的原因。而精益的核心就在于MVP(最小可行性產品)。

如果企業打算做一個產品,產品包含10個功能,其中有9個功能有很大的確定性,但是有1個功能還不確定用戶需不需要或自己能不能實現(有需求實現不了也白搭)。如果是你,這時候你會怎么做?

最精益的方法是專門做一個MVP,這個產品只包含這個不確定的功能,然后推給用戶收集反饋。無外乎兩種結果,其一效果不錯,證明這個功能可行,那就可以把剩下9個功能加上,正式推向市場;其二效果很差,證明用戶沒有這個需求或這種解決方案沒有跑通,這樣另外9個功能就可以不用做了,趕緊換條路再試。

以迅雷為例。最早迅雷的產品要做三部分:第一是BHO,負責從瀏覽器里拉起迅雷。這個功能可以鑒別不同的瀏覽器,區別左右鍵操作,識別不同的文件類型等,是個很復雜的事情。第二是下載,要根據不同的協議如BT、HTTP等進行下載;第三是下載管理,哪個下載優先,是否需要限速,要不要下完關機等。

如果把這三個部分都做了,至少要用半年時間,而且成本很高。于是當時我們問了自己一個問題,做迅雷究竟是要滿足用戶哪個痛點?BHO和下載管理都是在提升用戶的使用體驗,并且其他競爭對手都已經做了,只有下載速度這一塊是用戶最痛的點,如果迅雷下載做不到比別人更快,就沒有存在的意義。

于是,當時迅雷的MVP只有下載一個功能,另外兩個都不支持。用戶需要創建下載任務,需要手動復制鏈接再粘貼在迅雷里,同時下載開始后也做不了任何管理。盡管體驗不是很友好,但是下載速度確實很快,用戶完全不在意前后這些繁瑣的操作,不僅為迅雷快速積累了一批忠實用戶,同時也給了我們后續把功能補齊的機會。

其實,這種精益的思維,每個企業都一定可以用在自己身上,哪怕是一個很小的業務創新。就如同微商賣面膜,大部分微商都是這樣一個流程:先花幾千塊買個代理,再花幾千塊囤些面膜,再學一些網絡營銷機巧,然后開始賣面膜。

而賣面膜這件事本質上需要驗證兩個問題,其一是朋友圈里有多少人會買,其二是在朋友圈賣是否長久。因此,一個懂得精益思維的微商,其實前期一分錢都不用花,只需要復制別的微商的一組圖和話術,發在自己朋友圈,就可以驗證了。如果沒人咨詢,這事兒就可以不用干了;如果有人下單,從其他微商那里倒買倒賣一下,繼續觀察;如果有大量人下單,再去買代理權、囤貨也來得及。

因此,MVP是一種非常高效的驗證商業邏輯是否可靠的手段,它既可以為企業節省大量成本,同時也能為企業帶來巨大的價值。未來在做任何創新之前,一定要想一想這個事最想驗證的核心是什么,不要一上來就做大而全的東西,小而美才是最精益的產物。

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